はじめに
 
コンサルティングファームに在籍していれば、基本的には営業活動をしなくてもSAPコンサルタントを必要とする案件は豊富になるので、こちらからアクションを起こして案件を獲得するという動きをすることはあまりないと思われていることが多いです。
 
しかし、実際のところ、コンサルタントクラスならまだしも、マネージャークラスになってくると、企業にっては営業数値を背負うようになり、どれほどの規模の案件を獲得できたのかが評価指標になってくることもあり、ただ待っているだけでは案件が無くなってしまうだけでなく、SAPコンサルタントとしての評価も下がってしまうリスクが高いので注意が必要です。
 
なので、今後SAPコンサルタントとしてマネージャー以上を目指していきたいと考えているのであれば、火の無いところにも煙を立たせるような提案活動が必要になる可能性があるというのを知っておいたほうが良いでしょう。
 
実際に最前線で活躍している大手コンサルティングファームのマネージャー以上のクラスの方に話を聞くと、クライアントからの相談の連絡を待っているだけでなく、「新しく提案をさせて欲しい」と主体的にクライアントに出向いている方が多くいることが分かります。
 
一方で、自分はまだまだマネージャークラスでもないから関係ないと思っている方もいるかもしれません。
それはその通りだと思いますし、コンサルタントクラスが営業数字を背負うようなことはあまりないでしょう。
 
しかし、大きな成果を上げており、早期のプロモーションに成功しているコンサルタントに共通しているのは、マネージャークラスと同じく、主体的にクライアントへアプローチできているということです。
 
そこで今回の記事では、SAPコンサルタントとして最前線で活躍し、高い評価を得るために重要なこととして、いくつかのポイントをお伝えしたいと思います。
単にSAPコンサルタントとして働くというだけでなく、やるからには高い実績を上げていきたいと考えている方は、是非参考にしてください。
 
「営業をしたくない」というマインドの方は、残念ながらマネージャーに向いていないかもしれません
 
先ほどもお伝えしたように、マネージャークラスにもなってくるとただ相談を待っているだけでなく、こちらから主体な提案活動が求められることが多いので、「自分はあくまでもコンサルタントであって、営業のような仕事はしたくない」というマインドを持っている方は、マネージャー以上にプロモーションされることは難しいでしょう。
 
もちろん、企業によってはコンサルタント以外にセールスがいるところもあるので、必ずしもマネージャー以上になったら営業活動をっしなければならないということはないですが、それでもやはり高く評価されているマネージャーは、自分から案件を獲得するような動きをしています。
 
その場合に重要なのは、仮説を立てて提案を行うことです。
営業活動をしなければいけないからと、闇雲にクライアント先を訪問してもお互いに時間の無駄になってしまうので、あまり有効的であるとは言えません。
 
クライアントが今何に困っているのか、今後ビジネスをどうしていきたいと考えているのかを、あらゆる情報を元に仮説を立てていき、自分たちに任せればどのようなことを実現できるのかを提案することが必要です。
 
例えば、ライバル会社が新しいビジネスを立ち上げて成功しているのであれば、そこに遅れを取らないような施策を提案したり、世の中でこれからトレンドになる技術やサービスがあるのであれば、それを利用した新しいビジネスを提案したりします。
 
こちらから営業をかけてしまうと、迷惑になってしまうのではないかと思うかもしれませんが、クライアントは思っている以上に新しい仕掛けをしていきたいと思っているものです。
しかし、その新しい仕掛けにどう取り組めばよいか分からないので、利益になりそうな提案をしてもらえるのであれば、迷惑どころかむしろ歓迎です。
 
SAPコンサルタントであれば、提案できることがSAP領域に限られてしまうかもしれませんが、SAPであっても常に進化し続けており、クライアントに合った新しいソリューションを提案できるチャンスが多々あるので、マネージャー以上を目指していくのであれば、そのようなところにアンテナを張っておくと良いでしょう。
 
SAPコンサルタントとして活躍し続けるためには、バイネームでの仕事の獲得が必要
 
世の中にはSAP導入に強いコンサルティングファームはいくつも存在します。
つまり、「必ずしも１つの会社へお願いする必要はない」ということを知っておいてください。
 
もし、クライアントが貴方および貴方の会社からの提案に満足できない、思ったようなパフォーマンスが発揮できていないと判断したら、クライアントは、別のコンサルティングファームであればもっと良い提案をしてくれるのではないかと考えます。
 
これはどの業界でもそうだと思うかもしれませんが、コンサルティングファームはよりシビアな世界であり、「確実に成果を上げること」を求められ、それにコミットしなければなりません。
つまり、コミットできないコンサルティングファームであれば、別の会社を頼ったほうがましだと思われてしまうのです。
 
そうならないためにはどうすべきかと言うと、もう一度あなたと仕事をしたいと思われ、バイネームで仕事が獲得できる人材になることが重要です。つまり、クライアントに貴方のリピーターになってもらうのです。
 
実際に成果を上げているコンサルタントは、同じクライアントから、「もう一度一緒に仕事がしたい」とバイネームで指名が来ています。
 
リピーターを獲得するためには、パフォーマンスを発揮して、結果にコミットすることは当然のことですが、例えばレスポンスの速さや、業務状況の定期的な報告など、クライアントが安心して仕事を任せることができると感じてもらえるような動きをすることがポイントです。
 
また、いかに良好な人間関係が築けているかも重要になってくるので、業務の定期的な報告だけでなく、積極的にコミュニケーションを取りにいくような動きも必要です。
 
そうすることで、クライアントからは替えの効かない人材だと認識され、幾多もいるSAPコンサルタントの中でも、あなたと一緒に仕事がしたいと思ってもらえるようになります。
 
まとめ
 
今回の記事では、SAPコンサルタントとして最前線で活躍し続けるために重要なことについてお伝えしました。
ポイントとしては２つであり、待ちの状態ではなく、自分からクライアントへ提案する営業活動が重要になることと、もう一度一緒に仕事がしたいとクライアントにリピーターになってもらうことです。
 
是非とも今回の記事を参考にしていただき、SAPコンサルタントとして生き残っていくための術を身に着けていきましょう。